La strategia di vendita più sbagliata è provare a vendere con lo spiegone scientifico.
Con questo “dietro le quinte” scoprirai se fai anche tu l’errore che affligge la grande maggioranza dei colloqui di vendita e delle strategia di vendita.
Ero acquirente e non venditore ed è stato uno dei più bei casi di strategia di vendita con lo spiegone scientifico che abbia mai visto.
Entriamo in riunione!
Riceviamo queste due persone dell’agenzia (dicono di ottimo successo), con le quali la nostra addetta al marketing operativo ha avuto dei pre-incontri in remoto per iniziare a descrivere di massima, chi siamo, perché stiamo ricercando una nuova agenzia (il sito ha meno di 3 anni) e grosso modo quali sono i problemi che abbiamo.
Sottolineo di massima e grosso modo.
L’agenzia arriva (con 10 minuti di ritardo, senza un telefonata per segnalarlo e senza scusarsi) e la delegazione vede in veste di “venditore” uno dei titolari.
Dal nostro lato siamo in 3: io, presentato come consulente esterno, l’addetta al marketing e una terza persona.
Iniziamo la riunione e il venditore inizia a dare due o tre elementi di loro presentazione.
La sua strategia di vendita è chiara fin dall’inizio: vuole provare a vendere con lo spiegone scientifico.
Apre una presentazione ben fatta (ma molto fitta), mostra un buon posizionamento (sono specializzati solo in un aspetto del mondo digitale), spiega la sua filosofia (condisivibilisisma: prima l’obiettivo del progetto e poi pensiamo agli aspetti tecnica).
Poi comincia a spiegare aspetti tecnici di come risolvere il tipo di necessità che ha capito che abbiamo, con dovizia di conoscenze tecniche e di competenze evidenti, …. Continua a vendere con lo spiegone scientifico.
Vi sto annoiando?
Beh, io si!
Passa 1 ora di disquisizione, da parte di uno “che oggettivamente ne sà” (da cui il fatto che lo lasci parlare: ti fa “consulenza gratuita”. E’ una pessima strategia di vendita!).
Proviamo a dire: “caso mai, potrebbe esservi utile sapere quali sono stati i problemi che abbiamo avuto e quello che vorremmo ottenere?”
“Si, Si certo” dice il venditore, però finisce il suo concetto. Vuole proprio vendere con lo spiegone scientifico.
Finito il concetto, la discussione porta ad un altro aspetto non proprio banale nel web : come ti vuoi posizionare (vedi questo post)
E via che parte con esempi, concetti del tipo “và fatto questo, non quello, ecc.” Continua a vendere con lo spiegone scientifico.
Proviamo a dirgli che il processo è in corso e che non è il focus dell’incontro.
N
on siamo ascoltati.
Non ha una strategia di vendita!
E’ in pieno spiegone scientifico!
Alla terza volta, a fronte di principi corretti ma fuori contesto, salta fuori un “ per la 2° o 3° volta le dico che il processo è in corso ma ci vuole del tempo per applicarlo nella realtà aziendale, ne parleremo”.
Tradotto: il venditore si è messo in contrapposizione aperta con uno del team dell’acquirente per un aspetto di concetto!
Vi tralascio il resto del colloquio di vendita.
Strategia di vendita in sunto:
- 3 ore!
- 90% ha parlato il venditore, 10% qualcuno dell’acquirente.
- Nessun appunto preso dal venditore
- Verso la fine, mentre la famosa “3° persona del cliente” è uscita per 2 minuti, il venditore dice: “ beh, la vostra addetta marketing ci ha detto il livello di spesa che avete avuto nell’acquisto precedente, e, ci tengo a dirlo da subito (2 ore e 45’ dopo l’inizio), noi abbiamo un costo maggiore”
- chiama questa terza persona “il vostro collega”
- al tentativo dell’acquirente di fare un sunto sui punti che servono (ben 3), viene interrotto al 2°
Fantascienza?
No solo quotidianità.
Questo è la strategia di vendita dello spiegone scientifico.
A voi piacerebbe comperare da queste persone?
A me e alla maggioranza dei buyer (di chi compra), per niente.
Pensate se ogni venditore che vedete vi fa una piazzata del genere!
Che palle! (quando ci vuole, ci vuole!)
Vendere con lo spiegone scientifico è l’errore più comune nella vendita B2B
(B2B=Business to Business = alle altre aziende).
La maggioranza delle vendite B2B assomigliano a questa. E’ vendere con lo spiegone scientifico.
In questo caso, abbiamo un livello più scientifico del solito perché la materia (la presenza digitale delle aziende) è tutto fuorché semplice e perché il “venditore” stava tenendo una conferenza di ottimo livello (come gli permettono le sue ottime capacità tecniche).
Cosa manca?
- Quale sono le vere esigenze (e ignoranze, e difficoltà e problemi latenti e….) dell’acquirente?
- Chi era quella 3° persona?
- Chi decide?
- Qual’è il brief?
- Su quali criteri verrà fatta la scelta?
- Il cliente avrà capito perché io, venditore, sono diverso? (“ne so un pacco”, ma sono quello che ti serve ora?)
- Quali sono i next step (poi ci dovrete dare questo, quel documento,….)
- Secondo voi come andrà questa vendita?
Perché?
A voi piacerebbe affidarvi a un “centro di eccellenza esterno” che arriva e, non gli interessa nulla di voi e vi intrattiene con una “mini conferenza personalizzata sul suo settore”?
Cosa è successo?
E’ semplice: il venditore -bravissimo negli aspetti tecnici del suo lavoro- era un tecnico e si è comportato da tecnico.
Non aveva nessun strategia di vendita!
Quindi ha pensato solo a fare veder quanto è bravo.
Ha fatto 3 ore di “spiegone scientifico”.
Il protagonista era lui.
Facendo vedere quanto è bravo, pensa di aver fatto vedere che “lui vale” (anche perché la sua azienda sta andando bene).
Che per questo bisogna sceglierlo.
Ma se il venditore prima di lui era percepito come altrettanto bravo?
E il potenziale cliente (per davvero senza pregiudizi) come ha reagito?
Le tre persone sono uscite dalla riunione dicendo:
- questo ne sà!
- quanto Parla!
- ma non ascolta, come potrà andare dopo quando dobbiamo fare le cose?
- chissà quanto costerà, visto che ne sà e che ha messo le mani avanti.
- ma quell’altro fornitore è meno “scintillante” ma comunque è bravo, e sopratutto il differenziale di prezzo che ci sarà, non è giustificato
… - Il “differenziale di prezzo che ci sarà?” Prima di aver avuto un preventivo?
Eh, si!
Scommettiamo che il venditore dirà che ha perso l’opportunità per motivi di prezzo/budget troppo basso?
Quando vendiamo non sappiamo cosa passa in testa dei potenziali clienti.
Anche se abbiamo visto centinaia di aziende!
- Non possiamo sapere quali sono gli equilibri dell’azienda a cuì vendiamo.
- Non possiamo sapere quale sono i problemi che sentono e quelli che non vedono
- Non possiamo sapere un sacco di cose necessarie per vendere.
Se non li facciamo parlare e li indirizziamo su dove ci serve!
Sopratutto se io so già che costo più degli altri (come qui), devo riuscita a capire cosa può essere talmente utile al cliente (e che lui magari non vede) a tal punto da pagarmi di più.
Quindi “vade retro vendere con lo spiegone scientifico”.
Come si evita la strategia di vendita “spiegone scientifico”?
Molto banalmente: facendo parlare molto il cliente, facendogli domande, cercando di capirlo veramente.
Cercando di capire che problemi ha, quali implicazioni gli causano.
Regola empirica? Il Venditore parla al massimo il 30%!
Ecco evitare lo “spiegone” è uno degli insegnamenti di base che si deve capire nel cambiare approccio ai mercati e ai clienti di oggi…
Per aiutarti a non cadere in questa trappola ti posso fornire uno strumento utilissimo:
LA GUIDA DEDICATA ALLA VENDITA B2B: Scopri le 3 azioni essenziali per fare un salto di qualità nelle tue vendite B2B
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Buon Lavoro e alla prossima puntata!
Gianluca Celli
